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280米，博地中心，杭州目前已經(jīng)建成的第一高樓。
攪拌、測量、粘合、固定（詞條“固定”由行業(yè)大百科提供）……幾位幕墻打膠工程師正在有條不紊地在270多米的高空進行著戶外幕墻玻璃的打膠安裝工作，與往常所不同的是，這一天，他們的一舉一動都會被當做中國智造的見證，記錄在中央電視臺發(fā)現(xiàn)之旅《匠心智造》欄目組的鏡頭里。
匠心，是對產(chǎn)品精益求精的追求;智造，是對世界促進推動的動力。這檔名為《匠心智造》的紀錄片，聚焦的是中國民營企業(yè)的發(fā)展歷程與社會變遷的互動，通過沉穩(wěn)而詩意的鏡頭語言，記錄下這些優(yōu)秀的企業(yè)群體、優(yōu)秀的企業(yè)家群體在時代浪潮中留下的“匠心”與“智造”的印記和故事。
今年初夏，他們來到了位于杭州市臨江工業(yè)園區(qū)的杭州市之江有機硅化工有限公司，通過長達一周的拍攝，挖掘這家企業(yè)低調、務實的“匠心”精神和創(chuàng)新、進取的“智造”能力，記錄下這家蕭然大地上土生土長的公司在董事長何永富（詞條“何永富”由行業(yè)大百科提供）的帶領下，于短短二十年里迅速崛起并趕超諸多國際品牌，成為國內(nèi)建筑幕墻、門窗密封膠行業(yè)市場領導者的故事。
這個故事，也正是本文所想要講述的。雖然對于普通的杭州百姓而言，杭州之江有機硅公司這個名稱或許有些陌生，但其實它的產(chǎn)品在這座古老而充滿創(chuàng)新活力的城市中幾乎無處不在。若是漫步在錢塘江畔，僅僅江岸線兩側能舉目望見的現(xiàn)代化樓宇中，幾乎都有著這家公司的印記，而被視作中國汽車制造業(yè)的驕傲的吉利集團，其所使用的汽車膠也來自杭州之江有機硅公司。可以說，在建筑、工業(yè)等密封膠細分領域中，杭州之江有機硅公司已經(jīng)成為了國內(nèi)的隱形冠軍和行業(yè)領先者。
“門外漢”的執(zhí)著
盡管如今的杭州之江有機硅公司在國內(nèi)乃至國際密封膠行業(yè)都享有盛譽，實力絲毫不容小覷。但若回溯歷史，之江的故事卻要從一個“門外漢”一次偶然的“心動”開始講起。
沒錯，這位“門外漢”正是之江有機硅的董事長何永富。
雖然從中國地圖上看，蕭山只是一個小小的點，但自上世紀70年代開始，生活在這片土地上的人民憑借著自己的智慧與辛勞，打造了一批社隊企業(yè)，并使之成為了中國改革開放后的第一股民營經(jīng)濟力量。而伴隨著產(chǎn)值擴大，這些社隊企業(yè)開始沿著專業(yè)方向發(fā)展，從單一產(chǎn)品發(fā)展成為某一行業(yè)里的專業(yè)性公司。數(shù)年之后，經(jīng)商辦廠在蕭山已經(jīng)蔚然成風，頗有村村建廠、鎮(zhèn)鎮(zhèn)開工的熱潮。
學習財務出身的何永富，曾經(jīng)是蕭山一家房地產(chǎn)公司的中層管理者。1995年，他35歲。在外人眼中，他的生活雖非大富大貴，但也絕對稱得上是富足余裕，無論事業(yè)、家庭，都算得上平順幸福。但是，外表看起來溫文爾雅的何永富，骨子里卻是一個地地道道的蕭山人——敢闖、敢拼、聰明、能吃得起苦、永不滿足，這些常常被用來給蕭山人“貼標簽”的短語，用在他的身上同樣恰如其分。
二十世紀九十年代，那是一個躁動的年代，改革開放十幾年的積累，換來了中國經(jīng)濟騰飛的前奏，在蕭山，無論市區(qū)還是下面的村鎮(zhèn)，幾乎每個星期都有創(chuàng)業(yè)者開辦的新公司與工廠冒出來。而某某某又下海創(chuàng)業(yè)了，某某某辭職自己去當老板了，這樣的消息更是充斥于耳。
對于這些信息，一般人很可能隨便一聽也就過去了，但何永富卻在閑下來的時候細心觀察了一些私營企業(yè)的成長經(jīng)歷。他發(fā)現(xiàn)，這些私營企業(yè)無論在哪個行業(yè)內(nèi)，差不多都有一個共同點，那就是它們在和國營企業(yè)的競爭中，先是頑強地找到了立足之地，繼而大舉反攻，逐步贏得了客戶的選擇，最后甚至把老牌國營企業(yè)徹底地擠出了市場。
這樣的觀察和思考漸漸點燃了何永富心中想要做一番真正屬于自己的事業(yè)的小火苗。在1995年前后，他越來越深刻地感覺到，自己的生活雖然安穩(wěn)，卻也太過平淡，缺乏挑戰(zhàn)，創(chuàng)業(yè)的想法也變得越來越強烈。到了1995年的下半年，這種想法轉為了實際的動作——他開始和身邊的好友討論起來。
或許是吸引力法則施展了魔力，到這一年的冬天，何永富一直在尋找的機會，在一次聚會中，突然隱約地閃現(xiàn)在了他的眼前。
那是一場老同學的聚會，在聚會中一向不愛熱鬧又不嗜煙酒的何永富只是笑瞇瞇地坐著，聽同學們閑聊。不過，就在這種有一搭沒一搭的聊天中，一位同學的話引起了他的興趣。那是一位在建筑設計院工作的同學，他在無意間提到的一款產(chǎn)品的名字，瞬間吸引了整天都在琢磨創(chuàng)業(yè)的何永富，于是兩人立刻聊了起來。當聽完同學對產(chǎn)品的描述后，何永富感到，這似乎正是一個合適的創(chuàng)業(yè)方向。
那位同學所說的，究竟是一種什么東西呢?它準確的學名，叫做“硅酮接縫密封膠。”
所謂的硅酮膠，其實是一種有機硅的化合物，因為獨特的化學性質，硅酮膠一接觸空氣中的水分就會固化，從軟膏狀態(tài)變成堅韌的橡膠類固體。從應用上來說，因為硅酮膠粘結力強，拉伸強度大，同時又具備耐高低溫、電氣絕緣、難燃耐腐、無毒無味等諸多優(yōu)異特性，不僅能用在鋁制窗框上固定玻璃、密封接縫，還能實現(xiàn)大多數(shù)建材產(chǎn)品之間的粘合，因此應用價值非常大。
在國外，硅酮膠的出現(xiàn)和應用很早。在二戰(zhàn)時期，美軍著名的B-29空中堡壘轟炸機，其機窗玻璃接縫，所用的就是硅酮密封膠。戰(zhàn)后，在軍用科技轉為民用的浪潮中，硅酮膠又得到了進一步大面積普及。
改革開放以后，隨著大量的工業(yè)、商業(yè)和民用建筑（詞條“民用建筑”由行業(yè)大百科提供）拔地而起，國內(nèi)金屬材料的應用在1990年代進入了一個新階段。隨著鋁加工行業(yè)的興起，鋁制品在國內(nèi)得到了廣泛應用，其中就包括鋁制的門窗框架。在那些最新的建筑物上，漂亮、輕質又耐腐蝕的鋁合金窗框，理所當然地替代了傳統(tǒng)的木窗，成為了中國物質生活進步的又一標志。而鋁框的固定和防水密封方式，也不再是木窗框的“膩子+釘子”，而要采用性能優(yōu)異的硅酮膠。
作為建筑設計院的職工，何永富的這位同學算得上是國內(nèi)較早一批接觸硅酮膠的人了，他把這個產(chǎn)品信息告訴何永富之后，著實在何永富的心里引起了很大的波瀾。
在接下來的幾天里，何永富一直在琢磨著硅酮膠的事情。通過一些渠道，他進一步了解了有關信息。最后他發(fā)現(xiàn)，在硅酮膠這個行業(yè)里，本土生產(chǎn)廠家的供應能力似乎很有限，市場上出現(xiàn)了供不應求的格局。而高端的產(chǎn)品都來自于外資品牌，但在價格上，當時外資品牌的硅酮膠報價貴得離譜，進口的密封膠價格甚至達到每噸40萬元。
但是，硅酮膠可以應用的地方很多，而隨著經(jīng)濟和社會的發(fā)展，中國市場對硅酮膠的需求量注定會指數(shù)級的上升。在供求之間所出現(xiàn)的矛盾之處，恰恰讓何永富看到了進入市場的巨大空間。這個產(chǎn)業(yè)參與的難度并不高，但縱深方向很深，需要的地方也很多，社會上的供應者卻不多，那么這個產(chǎn)業(yè)肯定大有可挖。我們參與進去，只要好好做，逐漸積累能力，一定會大有前途。”
正因為這些原因，1995年冬天，何永富做出了辭職創(chuàng)業(yè)的決定，成為了硅酮膠行業(yè)里的一名創(chuàng)業(yè)者。
然而，創(chuàng)業(yè)就像是一場打怪升級的游戲，你永遠無法預測困難與問題何時會出現(xiàn)，可它們卻注定會埋伏在創(chuàng)業(yè)路上，挑戰(zhàn)你的能力、毅力和勇氣。
作為一名白手起家的創(chuàng)業(yè)者，何永富所面對的問題則格外的多，場地、資金、設備、人員……一切的一切，都需要從無到有，從零到一。
好在，何永富的身上有著一種執(zhí)著的精神。他利用自己多年工作所積累下的人脈，為創(chuàng)業(yè)項目找到了一個可以依托的資源——蕭山市進出口公司。
蕭山市進出口公司是一家國有企業(yè)，進入20世紀90年代中期后，外貿(mào)業(yè)務形勢不佳，于是，手握資金的進出口公司開始轉向對實業(yè)的投資。因為對何永富的為人有一定程度的了解，在聽了他的創(chuàng)業(yè)項目之后，進出口公司的負責人主動提出為這個前途未卜的項目提供50萬元的啟動資金和場地。“不過，進出口公司是以貿(mào)易為主的公司，能用來做生產(chǎn)場地的地方也只有倉庫了。因此我們搬到了東山倉庫，決定從這里開始我們的事業(yè)。”何永富說。
解決了資金和場地的問題，何永富開始著手搭建生產(chǎn)體系，以形成之江初步的生產(chǎn)能力。這其中的關鍵一步，就是設備的采購。盡管50萬的投資在當時看起來是一筆大數(shù)目，可何永富和之江的創(chuàng)始團隊依然不能夠購入自己心儀的設備，只能買二手的舊設備。
然而，最讓何永富感到困難的，是公司的技術人才。盡管硅酮膠的生產(chǎn)原理聽上去并不復雜，但要將理論轉化為具有生產(chǎn)能力的產(chǎn)品卻并不容易。之江最初的創(chuàng)始人團隊中，并沒有出身化工專業(yè)的技術人員，整個團隊從生產(chǎn)階段的工藝調試，到銷售過程的使用方法指導，再到產(chǎn)品性能的改良，都沒有經(jīng)驗。一位技術專家成為了公司的迫切之需。
好在功夫不負有心人，在多方打聽介紹下，何永富找到了一位剛剛從從化工部成都有機硅研究中心研究室主任位置退休下來的老專家。這位老專家當時正準備開始享受退休后的生活，何永富在和他做了最初的通話之后，沒有做太多耽擱，就立刻坐飛機趕往了成都。這樣的誠意打動了這位老專家，他決定加入之江有機硅，為中國人制造屬于自己的高品質硅酮膠出一份力。
在得到了一位真正的行家之后，何永富總算把人、財、物這三類要素初步備齊了。黃家河倉庫里的這個小工廠，就此開始了正常的運轉。
不過顯而易見，就一款中性密封膠這樣的產(chǎn)品而言，從搞清楚生產(chǎn)原理到產(chǎn)品最終投放市場，其中要經(jīng)歷配方調試、小規(guī)模試制等數(shù)個階段;在生產(chǎn)上，工藝也需要持續(xù)優(yōu)化;期間，還可能會根據(jù)現(xiàn)實需求，對工藝、設備甚至是產(chǎn)品性能進行改造。
對于新生的之江有機硅來說，整個起步過程中，這樣的難題為數(shù)不少。而這其中的關鍵問題，依然是投資不足所帶來的。除了當初進出口總公司給予并且花掉不少的50萬元之外，他們沒有任何外部投資。而所有實現(xiàn)工藝過程的設備，對比之江的實力，都是非常昂貴的。作為整個創(chuàng)業(yè)團隊的核心人物，何永富不斷地從自己家的積蓄里拿出錢來，墊到公司的開支當中。
好在接下來的一段時間里，通過之江團隊的鉆研和努力，JS-222中性膠在不斷地試制中品質越來越成熟。無論是外觀，還是固化速度、水密性（詞條“水密性”由行業(yè)大百科提供）、強度這些性能指標，都達到了應有的標準。
1996年5月18日，這一天足以載入之江有機硅的發(fā)展歷史。因為就在這一天，經(jīng)過數(shù)十個日夜的連續(xù)奮戰(zhàn)，JS-222中性膠通過試制，成功投產(chǎn)。這一年恰好是中國歷法里的鼠年，因此，創(chuàng)業(yè)團隊決定把產(chǎn)品商標注冊為“金鼠”。
接二連三的“翻身仗”
在理想的狀態(tài)下，供給遠遠小于需求的硅酮密封膠，應該是市場上的搶手貨。然而，之江有機硅的“金鼠”密封膠在成功生產(chǎn)后卻陷入了銷售的困局。作為全新的品牌，沒有知名度，沒有大企業(yè)的支持，更沒有工程項目的背書，新的品牌要想取得客戶的信任，極為困難。
一直到現(xiàn)在，回憶起那段時期，何永富還是非常激動：“在那段時間，包括我在內(nèi)的每個人都清楚，只有闖過去，把膠賣出去，這個公司才能立得住。闖不過去，我們的創(chuàng)業(yè)就算失敗，只能散伙各自找工作了。像杭州之江有機硅這樣的公司，當然不會有顧客上門，必須要出門推銷。因此，那段時間每個人都拼了，我們把所有時間都拿出來，在外面跑推銷。”
可是，光靠一家一家地上門跑市場，并不能換取客戶的青睞，這樣做往往事倍功半，不僅消耗大量的人力物力，還常常使得大家倍感沮喪。
怎么辦?面對窘境，何永富常常茶飯不思，輾轉難眠，他不相信之前所有的努力會付諸東流。他整日晝思夜想，辦法最后竟真的被他想到了——何不從建材經(jīng)銷商那里打開缺口呢?經(jīng)過和創(chuàng)始團隊的討論，他決定采用試銷的方式，首先讓經(jīng)銷商愿意銷售之江的膠，然后再一點點建立信任。
方向已定，需要艱苦的努力將想象變?yōu)楝F(xiàn)實。那段時間里，何永富和他的團隊分成了幾個小組，分頭跑銷售。直到今天，公司的創(chuàng)始團隊都還記得他們當時的場景——開著一輛面包車早早出門，后面裝著幾箱膠，從蕭山一直開到杭州城里去找建材市場。在建材市場里，他們逐家挨戶地找到建材經(jīng)銷商，給每家留下幾箱膠，請求代為試銷。“這種時候就只能跟人家商量，銷得好結算，銷得不好，可以把膠退給我們。”
“幾天之后，我們再開著這輛車，去找他們結賬，賣了多少，我們把錢收回來。”就是這樣，之江有機硅的業(yè)務一點一點地做了起來的。
與此同時，當銷路慢慢打開后，客戶的反饋也越來越多。客戶的意見就是之江進步的動力，深諳此道的何永富對這些寶貴的意見格外重視，他要求之江的研發(fā)團隊對每一個客戶提到的不足之處，都要進行思考和改進。通過這樣的方式，在短短的幾個月里，何永富他們就找到了若干可供改進的細節(jié)，在不斷地實驗與改進之后，之江的密封膠性能變得越來越好，中性膠保存過程中失效、膠體彈性和恢復力不足等缺陷再也不是困擾。這也逐漸形成了之江后來的又一項傳統(tǒng)，那就是對產(chǎn)品持續(xù)地進行改進。何永富介紹說，同一款產(chǎn)品只要根據(jù)工況和用途做相應的適應性開發(fā)，半年下來，之江就肯定會多出一批改進型。
有了市場和銷路，何永富并沒有滿足于之江有機硅小富即安的狀況，他清楚地知道，在他的內(nèi)心深處，他有一個實業(yè)報國的夢想，希望能通過努力，將之江打造成為世界知名的密封膠生產(chǎn)企業(yè)。而要做到這一點，爭取大項目、有影響力的項目變得迫在眉睫。
機會總是垂青于有準備的人。1996年的夏天，之江創(chuàng)業(yè)團隊聽說江蘇蘇州可能會有機會，重點就是那里的蘇州工業(yè)園區(qū)。
蘇州工業(yè)園區(qū)是中國與新加坡兩國政府之間共同開發(fā)建設、共同招商的工業(yè)園區(qū)，地點在蘇州老城東部，從1994年5月開始，這個園區(qū)的首期開發(fā)建設正式啟動，到1996年已經(jīng)完成大半。創(chuàng)業(yè)團隊商量之后認為，工業(yè)園區(qū)正處于基礎設施建設的過程中，還有很多工程沒有完工，可能還會有需要密封膠產(chǎn)品的地方。因此，值得前去一試。
何永富和同事們坐了幾個小時的長途客車趕到蘇州，又急匆匆地趕到工業(yè)園區(qū)，開始挨家挨戶地推銷產(chǎn)品。在這種不辭辛勞的奔波下，他們總算找到了幾家客戶。
天道酬勤，付出總有回報。到1996年年底，創(chuàng)業(yè)團隊一算總賬，發(fā)現(xiàn)在度過了最為艱苦的初創(chuàng)第一年后，杭州之江有機硅雖然花去了不少出差費用，卻與相當一部分建材經(jīng)銷商建立了穩(wěn)定的合作關系。最重要的是，公司不但沒有虧損，反而把產(chǎn)值做到了將近千萬元，賬面上還結余了60多萬元利潤，可以說，杭州之江有機硅打了第一個漂亮的翻身仗。于是，創(chuàng)業(yè)者們決定，在下一年里，要擴大生產(chǎn)規(guī)模，讓公司的產(chǎn)能增大一些。
就公司的發(fā)展規(guī)律而言，一家新生公司要進入下一個階段，必然會經(jīng)歷產(chǎn)品線的躍升。這種躍升通常只有兩條路徑，要么是拓寬產(chǎn)品線，由單一產(chǎn)品發(fā)展為多產(chǎn)品;要么是通過向產(chǎn)業(yè)深處發(fā)展，擁有具備市場競爭力的核心產(chǎn)品。
這樣一來，擺在之江有機硅面前的道路就清晰多了。從數(shù)量上看，之江需要有更多的產(chǎn)品充實產(chǎn)品線;而從產(chǎn)品定位上看，JS-222只是硅酮膠里的入門級產(chǎn)品，之江必須尋找更具市場影響力的新產(chǎn)品。
此時的何永富和整個之江團隊，已經(jīng)對硅酮膠行業(yè)有了更深的了解，在信息來源上也更加廣泛。因此，這個新的核心產(chǎn)品方向，很快就確定了下來。在所有建筑用硅酮膠品類當中，最為走俏的是一種叫做“結構密封膠（詞條“結構密封膠”由行業(yè)大百科提供）”的品類，但當時國內(nèi)市場上的結構密封膠幾乎為外國產(chǎn)品所壟斷，不服氣的何永富決定就由此入手，拿下這個新產(chǎn)品，推動之江有機硅邁上一個新的臺階。
所謂的結構密封膠，依然是硅酮膠的一種。不過，和JS-222這類接縫膠相比。結構密封膠在性能上有一個突出的特點，那就是它的強度非常之高，能承受很大重量所帶來的荷載（詞條“荷載”由行業(yè)大百科提供），主要用在承受強力的結構件粘結上。從90年代后期開始，中國市場對于結構膠產(chǎn)品的需求，開始猛增。那時候，玻璃幕墻這種新的建筑設計理念，帶來了新的建筑工藝。
然而，由于幕墻玻璃是靠膠粘在金屬框架上的，而每一塊幕墻玻璃都足有五六平方米，接近一百公斤重，這樣一來，膠要承受的載荷就非常之大，否則一旦發(fā)生玻璃脫落（詞條“脫落”由行業(yè)大百科提供）事故，上百公斤重的玻璃從高空墜落，無異于一枚炸彈，會釀成可怕的災難。
所以，作為結構膠直接用戶的幕墻公司，對結構膠有著一系列要求。除了要保證足夠的抗拉伸、抗扯離、抗剪切等粘結強度之外，為了保證施工進程，這些企業(yè)還對結構膠有一系列施工指標要求，比如膠從液態(tài)轉化到固態(tài)的固化時間;而在投入日常使用后，還要保證處于固化粘結狀態(tài)的結構膠耐腐蝕、耐老化、耐疲勞，并且，這些性能必須在預期壽命內(nèi)保持穩(wěn)定。
盡管困難，但何永富還是決定開始帶著杭州之江有機硅的技術部門，幾乎以“寸進”的節(jié)奏來進行結構膠的研發(fā)試制。他們在每一個環(huán)節(jié)上進行嘗試，一步步摸索工藝，一有結論，便立刻通過試驗，把可以確定的部分記錄下來。令人意外的是，這種方式雖然進展緩慢，但制造出來的結構膠，品質和性能卻是越來越好，從固化時間到抗拉伸、抗扯離、抗剪切等粘結強度這些硬指標，慢慢都追上了外國品牌。
1997年冬天，之江的結構膠產(chǎn)品終于試制成功。12月30日，這款名為 JS-6000的單組分硅酮結構密封膠通過了浙江省級技術鑒定。
隨后，何永富開始籌備一個新計劃，進入了硅酮結構膠領域的之江，現(xiàn)在要進一步拓寬自己的產(chǎn)品體系，為此，這個年輕公司準備開發(fā)雙組份結構膠，爭取再下一城。
有了公司生產(chǎn)部門的配合，在技術部門的努力下，大的難題一步步地被克服了。而后，在經(jīng)歷了產(chǎn)品性能實驗、工藝驗證等諸多流程后，1998年，之江在雙組份結構膠上的第一個品種出現(xiàn)了——JS-8000硅酮結構密封膠。
JS-8000的問世，給杭州之江有機硅公司的競爭力增加了強有力的一筆。而就在何永富推進著之江有機硅向產(chǎn)業(yè)的縱深前進的時候，他同時也在關注著這兩款產(chǎn)品在業(yè)界的進展。從這一年的7月開始，之江的成績開始出現(xiàn)，先是獲得了中國建筑金屬結構協(xié)會鋁門窗幕墻委員會頒發(fā)的硅酮結構膠生產(chǎn)科研定點企業(yè)證書;就在雙組份膠項目最為艱苦的時期，之江的JS-6000結構膠又獲得了國家經(jīng)貿(mào)委的認定。而僅過了幾個月，JS-8000一問世，就通過了省級技術鑒定。
而最重要的轉折點，則出現(xiàn)在這一年的冬天。
1998年12月7日，在北京人民大會堂的產(chǎn)品推廣會上，之江有機硅閃亮登場。在這一次由全國化工建材協(xié)調組、建設部科技發(fā)展中心主持召開的產(chǎn)品推廣會上，之江有機硅展出了自己的兩款結構膠產(chǎn)品，向來自全國一百多家建設單位的業(yè)主和經(jīng)銷商進行介紹。而就在同一天，之江的JS-6000、JS-8000單雙組份建筑用硅酮結構膠，通過了國家經(jīng)貿(mào)委的產(chǎn)品認定，成為了國內(nèi)三家首批具備硅酮結構膠生產(chǎn)與銷售資格的企業(yè)之一。
當然，何永富是不會因此而止步不前的。在公司產(chǎn)品越做越優(yōu)的同時，公司的管理也在邁向新的臺階。2000年，何永富在百忙之中前往日本，走訪了數(shù)家知名企業(yè)，并由此學習了日本的精益化管理模式。回國后，何永富決定，要把整個公司的產(chǎn)品品質提上去，徹底解決因為配方、工藝、質檢而產(chǎn)生的產(chǎn)品品質問題。而首當其沖的便是生產(chǎn)設備的提升。
此時的之江已不再是創(chuàng)業(yè)時資金捉襟見肘的小企業(yè)，但要花費千萬之金購進自動化生產(chǎn)線依舊算得上是大手筆。憑借著魄力、膽識及對公司未來發(fā)展的深入思考，何永富決定購入德國SCHWERDTEL公司的整套自動化生產(chǎn)線，這套設備當時是國內(nèi)行業(yè)中最先進的設備。2001年5月18日，在杭州之江有機硅成立五周年的紀念日上，這條生產(chǎn)線正式投運。很快，它的價值就在生產(chǎn)與銷售中得到了體現(xiàn)。后來的發(fā)展過程中，杭州之江公司成為這家德國密封膠頂級制造設備公司中國最大的買家，雙方也形成了緊密的戰(zhàn)略合作伙伴關系。
2003年，杭州之江有機硅公司的第二個生產(chǎn)基地和技術中心在蕭山城區(qū)南部開建。也就是在這一年，何永富又將目光瞄準了密封膠行業(yè)的另一個市場——汽車膠。
所謂的汽車膠，其實是汽車上所用到的膠粘劑的總稱。當我們面對一輛汽車時，并不會注意到膠粘劑的存在。不過，在這輛車的生產(chǎn)過程中，卻著實會用到大量該產(chǎn)品。比如我們仔細看就會發(fā)現(xiàn)，在擋風玻璃的接縫處，就有膠粘劑的身影。
不過我們都知道，此時的杭州之江有機硅，是一家純粹的建筑膠（詞條“建筑膠”由行業(yè)大百科提供）制造企業(yè)，汽車膠與建筑膠雖然同屬膠粘劑，但卻分屬兩個細分領域，從目標客戶到產(chǎn)品屬性都完全不同。
作為膠粘劑行業(yè)中人，何永富對于學名為聚氨酯（詞條“聚氨酯”由行業(yè)大百科提供）膠的汽車膠并不陌生。在這項產(chǎn)品的開發(fā)上，之江與中科大進行了合作，這個產(chǎn)學研相結合的項目，成為了之江在膠粘劑產(chǎn)業(yè)中又一個打造核心能力的行動。
不過，打開全新的市場，同樣充滿挑戰(zhàn)。2003年之江生產(chǎn)出第一桶汽車膠時，熟諳建筑密封膠市場的之江銷售人員，甚至連該如何將這桶膠推銷出去都感到迷茫——國內(nèi)市場上的合資車企，當時都需要招投標才能進入供應商序列，可之江的產(chǎn)品往往連投標資格都拿不到，因為汽車生產(chǎn)廠商都有著達到規(guī)定時間從業(yè)經(jīng)歷的要求。
就在銷售團隊一籌莫展之時，何永富決定從本土車企入手，而他選擇的第一家客戶正式同為浙江民營企業(yè)代表的吉利。之江有機硅過硬的產(chǎn)品質量及與吉利相似的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，讓公司最終贏得了吉利的訂單，隨后的幾年時間里，之江又先后與中通、金龍、黃海、沃爾沃等一系列客車制造企業(yè)建立了供應關系，并且受到了來自客戶的一致好評。
就在之江在國內(nèi)市場形成突破的同時，何永富又把眼光投向了另外一塊新天地，那就是海外市場。
在國內(nèi)被很多企業(yè)高度重視的海外市場，在之江的起源其實非常簡單。它的種子，依然來自于何永富的雄心。在建筑膠業(yè)務開始快速增長的2003年，之江剛剛獲得了進出口權，就開始籌備成立海外部了。
“我當時考慮的是，國外的產(chǎn)品可以在中國銷售，那么我們是不是也可以把產(chǎn)品賣到海外去?”何永富說。
之江選擇在新世紀之初開始開辟海外市場，有一個非常有利的大前提，在全世界的范圍內(nèi)，中國制造已經(jīng)有了相當?shù)闹龋S著大量輕工業(yè)產(chǎn)品進入全球市場，在全世界都已經(jīng)對中國的產(chǎn)品有了認知之后，由于之江的產(chǎn)品在性價比上極其優(yōu)秀，所以不乏有愿意嘗試的國外客戶。一個典型的例證是：每一年的廣交會、行業(yè)博覽會以及膠粘劑產(chǎn)品展示會，都有國外客戶對之江的產(chǎn)品表示出興趣。
除此之外，之江還具備其他一些進入海外市場的有利條件，比如之江的產(chǎn)品品質是建立在歐美標準之上的，公司一部分產(chǎn)品的原料來源，也來自于世界頂級供應商。
在這樣的基礎上，何永富決定，之江要嘗試性地把產(chǎn)品賣到國外，看一看是否有機會在海外開辟出之江的市場。
不過，在具體的操作上，之江還是非常穩(wěn)健的，海外部一開始的業(yè)務，完全采用了傳統(tǒng)方式來進行嘗試——將不需要提供技術服務的玻璃膠產(chǎn)品賣給國內(nèi)的外貿(mào)公司，再由外貿(mào)公司銷售給海外客戶;或是由海外部的業(yè)務人員直接通過貿(mào)易平臺發(fā)盤詢盤，找到海外市場的直客。
而隨著之江有機硅的產(chǎn)品在海外市場的表現(xiàn)越來越好，何永富的“野心”變得更大了，他希望之江在海外市場，賣出去的不僅僅是產(chǎn)品，更能創(chuàng)立出真正馳名于行業(yè)內(nèi)的品牌。于是，公司注冊了一個全新的商標品牌“FINOTECH”，這個外國人熟悉且叫得響的品牌名稱無疑為之江的產(chǎn)品拓展知名度打下了很好的基礎。隨后，公司又圍繞這一品牌，重新設計了配套的產(chǎn)品包裝、使用說明、產(chǎn)品手冊等。“而在此后的兩年里，我們將每個細分市場的競爭優(yōu)勢和目標客戶都做了分析，使各類產(chǎn)品所缺少的海外認證和規(guī)范都完備了起來。”
沿著這條新的路徑，之江的國際化越走越寬闊。目前，杭州之江有機硅公司已在國外多個國家和地區(qū)建立了辦事處和派遣了銷售工程師，產(chǎn)品也在多個國家獲得了客戶的好評。
隱形冠軍的百年夢
隱形冠軍，是德國管理學思想家赫爾曼•西蒙提出的概念，指的是那些在各自所在的細分市場默默耕耘并且成為全球行業(yè)領袖的中小企業(yè)。它們在各自細分領域中的地位無可撼動，有些企業(yè)甚至占據(jù)了全球90%的市場份額。同時，它們在技術創(chuàng)新方面與同行相比遙遙領先;但是因為所從事的行業(yè)不是過于細分就是過于冷僻，再加上這些企業(yè)往往專注于自己的領域，行事風格低調，使得它們基本隱身于大眾視野之外。
何永富是在《哈佛商業(yè)評論》這本雜志上讀到了西蒙教授的文章《來自德國“隱形冠軍”的啟示》而感到茅塞頓開的。那時候之江已經(jīng)走過了近十年的春秋，在國內(nèi)建筑密封膠行業(yè)中名列前茅，但是作為之江的掌門人，何永富的心中卻一直盤亙著一個問題——公司追求的到底是什么?
基于大量翔實而精準的研究，西蒙教授提出了“隱形冠軍”這一概念。他的《隱形冠軍》一書，對隱形冠軍進行了更加系統(tǒng)的闡述，并且提出了一條在細分市場內(nèi)精確定位，贏得領先市場地位，成為專家型公司，打造行業(yè)“隱形冠軍”的企業(yè)成長路徑。
西蒙教授對于隱形冠軍現(xiàn)狀和未來的深刻闡述，無疑引起了何永富的共鳴。在過去的歲月里，之江正是沿著這樣一條軌跡成長起來的。那么，按照隱形冠軍這條路徑的歸納，之江專注、聚焦于自己所擅長的玻璃幕墻膠這個專業(yè)領域，完成了企業(yè)定位的第一步;通過持續(xù)的產(chǎn)品創(chuàng)新和市場創(chuàng)新，在新的相關細分市場里贏得差異化優(yōu)勢，這將是公司的第二步;最終，公司將成為行業(yè)里的隱形冠軍，做眾多細分市場的領導者。
在進入了又一輪快速發(fā)展，同時開始提出向“隱形冠軍”轉型之后，何永富和之江的管理團隊討論，之江自身應該定位在什么領域，才是公司成為隱形冠軍的基礎。
這一系列討論，成為了之江新一輪產(chǎn)業(yè)布局的根本。經(jīng)過詳細的論證，何永富提出，整個之江的公司布局，應該基于膠粘劑專業(yè)，也就是在膠粘劑這個大領域里進行產(chǎn)業(yè)布局。對于杭州之江有機硅公司來說，這是一個思維上的突破，也是一個綱領的提出。
在這樣的理念之下，如今的之江已經(jīng)建立起了版塊分明的業(yè)務體系：建筑膠事業(yè)部，既有優(yōu)勢在于之江已經(jīng)成為國內(nèi)建筑幕墻和門窗膠生產(chǎn)企業(yè)中的龍頭。雖然在中國國內(nèi)，房地產(chǎn)市場的增長受到了一定的限制，不過在何永富和管理團隊的領導下，之江通過長期經(jīng)營發(fā)現(xiàn)了經(jīng)濟發(fā)展與市場之間的規(guī)律，因此整個管理團隊對建筑膠業(yè)務發(fā)展還是充滿了信心。隨著未來裝配式建筑的興起，以及家裝、內(nèi)裝市場的巨大發(fā)展空間，之江有機硅團隊已經(jīng)在這些建筑膠領域提前布局，只要它在現(xiàn)有市場上保有品質，持續(xù)進取，就會成為行業(yè)的領先者。
但這不意味著之江的管理者囿于守成。未來，一系列海外區(qū)域——比如“一帶一路”沿線國家的基礎建設，仍有巨大可能進入經(jīng)濟起飛期，因此建筑膠市場隨時可能有大規(guī)模的爆發(fā)。只要管理者的眼睛始終盯著這些海外國家，之江的建筑膠業(yè)務還將有一個更大的發(fā)展，甚至有希望向全球行業(yè)領導者企業(yè)的地位挑戰(zhàn)。
而當下之江的工業(yè)膠業(yè)務，仍然處于一個高速發(fā)展期。在國內(nèi)，由于汽車市場還處于高速增長階段，因此配套的供應商企業(yè)在汽車主機企業(yè)當中的份額尚未塵埃落定。在汽車膠市場的方陣當中，之江尚在與一批大型企業(yè)爭奪最后的規(guī)模優(yōu)勢。
不過，由于之江在汽車膠市場采取了從邊緣入手配置市場的手段，因此與一些同行不同的是，之江的市場份額仍有很大的進取空間，甚至可以隨著跨國汽車制造企業(yè)的供應商體系，進入他們的全球化體系。工業(yè)膠業(yè)務涉及到的領域非常廣泛，除了汽車板塊業(yè)務之外，在軌道高鐵、電力交通、照明、白色家電、電子電器、新能源等細分市場，之江有機硅高層團隊也已經(jīng)提前布局，通過詳細的市場調研，找準自己的市場定位。可以看到，之江有機硅公司未來在工業(yè)膠業(yè)務方面的布局，已經(jīng)形成了以汽車板塊為主，并拓展至其他高附加值的細分市場。
因此，在之江的管理團隊看來，之江工業(yè)膠業(yè)務的目標非常清晰，總體來說就是盡可能多地實現(xiàn)占領市場，成為全球和國內(nèi)一流的供應商企業(yè)。
沿著這兩個重要方向，再加上之江正在開發(fā)的功能性涂料業(yè)務，何永富和之江的管理團隊對未來進行了非常吸引人的規(guī)劃。
“雖然我們有一系列的規(guī)劃，不過它們其實都基于一個出發(fā)點，這就是之江要從最初的傳統(tǒng)制造業(yè)，向有市場定位、有研究體系、有不斷的可延展投資的先進專業(yè)制造工業(yè)企業(yè)轉變。我們希望能夠成為全球知名的密封膠、膠粘劑和功能性涂料的創(chuàng)新系統(tǒng)方案解決商。”在之江行進到第20年的時候，何永富在回顧公司歷程時，話語依然非常樸素。
“從根本上說，公司是為社會創(chuàng)造價值的。之江有機硅從創(chuàng)業(yè)開始，一路走到今天，為成千上萬的用戶提供過物美價廉的產(chǎn)品和服務，這就是我們?yōu)樾袠I(yè)、為社會所創(chuàng)造的價值。”何永富說。
如果把1996年的之江有機硅看作一顆創(chuàng)業(yè)者播下的種子，那么在20年后，這顆種子已經(jīng)長成了一棵大樹。它花繁葉茂，碩果累累。更為重要的是，作為這棵大樹的守護者，何永富和之江有機硅已經(jīng)形成的核心管理層，還在繼續(xù)對它施以呵護。因此，這棵大樹還在持續(xù)生長，向著參天古木壯大。
“作為創(chuàng)業(yè)者，我們在過去20年里開創(chuàng)了一份事業(yè)，贏得了社會的信任。正是這種信任，構成了公司未來更大的發(fā)展空間。正因為如此，我們才不能辜負這份信任，而必須去尋求更大的挑戰(zhàn)，創(chuàng)造更大的價值。這是我們這些年來一直在尋求改變的原因。在未來，不論行業(yè)和市場如何變化，客戶都需要優(yōu)質的產(chǎn)品，更完善的服務。只有跟上這種變化，努力使自己立于潮流之巔，看得清未來的趨勢，才能把之江的事業(yè)做得更好。”
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