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一、進(jìn)行樓盤分類、評(píng)估開發(fā)價(jià)值，確定進(jìn)駐方式：
我們把小區(qū)分為商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅房等。在對(duì)樓盤進(jìn)行逐個(gè)分析后，首先評(píng)估該樓盤是否值得進(jìn)駐，也就是評(píng)估該樓盤進(jìn)駐的投入產(chǎn)出比，進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)：
1、需投入多少人?進(jìn)行多少天?
2、前期的公關(guān)費(fèi)是多少?
3、租金怎樣?展示物料、宣傳物料費(fèi)用如何?
4、預(yù)計(jì)銷售收入有多少?
經(jīng)過(guò)計(jì)算，若值得進(jìn)駐，再來(lái)決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來(lái)進(jìn)駐。
目前而言，進(jìn)駐小區(qū)的方式有：
1、租用門面或車庫(kù)，設(shè)立臨時(shí)售點(diǎn)/展示區(qū)。
2、邀請(qǐng)其他家具品牌聯(lián)合進(jìn)駐。
3、宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報(bào)等。
4、公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號(hào)碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報(bào)、公益標(biāo)語(yǔ)，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時(shí)鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志。
5、贊助小區(qū)舉辦的活動(dòng)，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會(huì)、售樓促銷活動(dòng)、業(yè)主聯(lián)歡晚會(huì)。
不同時(shí)期的宣傳方式
1、初期(小區(qū)建筑期與樓盤銷售階段)：樓盤銷售階段：重點(diǎn)作好對(duì)開發(fā)商與售樓部的公關(guān)，多進(jìn)行感情溝通，要設(shè)法獲得業(yè)主檔案;另外把宣傳資料、小禮品放入售樓部，請(qǐng)其代為派發(fā);可能的話，將廣告牌、X架、小展架，放在售樓中心進(jìn)行宣傳。
2、中期(樓盤售完至集中裝修期間)：是小區(qū)推廣的關(guān)鍵期，針對(duì)不同的小區(qū)，確定不同的進(jìn)駐方式。
3、后期(零星裝修期)：建立健全小區(qū)業(yè)主資料，形成穩(wěn)定的客戶資源。
二、對(duì)物業(yè)管理處進(jìn)行公關(guān)，爭(zhēng)取以較低的成本進(jìn)駐：
三、建立專職小區(qū)推廣隊(duì)伍：
小區(qū)推廣部(組)一般由2到3人組成。
1、營(yíng)銷策劃：配合賣場(chǎng)的優(yōu)惠，針對(duì)不同小區(qū)采取不同的營(yíng)銷模式和優(yōu)惠政策。
2、推廣設(shè)計(jì)：戶外廣告牌，展架等相關(guān)物料的設(shè)計(jì)。
3、駐地人員：一些個(gè)別活動(dòng)需要人員常駐小區(qū)，配合推廣工作。
四、進(jìn)駐前的準(zhǔn)備
物料清單：
1、禮品類：
2、宣傳手冊(cè)：
3、帳篷或者太陽(yáng)傘：營(yíng)造氣氛。(公司提供)
4、形象臺(tái)、桌、椅
5、X架、KT板、易拉寶
6、廣告方面：樣板房支持
7、橫幅、戶外廣告牌或其他形式戶外廣告
8、飲水機(jī)、尺、筆
五、正式進(jìn)駐、接待與介紹產(chǎn)品：
正式進(jìn)駐小區(qū)進(jìn)行推廣、銷售，有三種方式可供選擇：
(一)單獨(dú)進(jìn)駐
1、場(chǎng)地選擇：小區(qū)人氣最旺的廣場(chǎng)或必經(jīng)的過(guò)道。
2、場(chǎng)地布置：若在戶外駐點(diǎn)，一般采用以鋼結(jié)構(gòu)帳篷式展架，此種展架防風(fēng)、遮陽(yáng)、避雨、十分牢固且易拆卸，同時(shí)十分搶眼，宣傳效果好。
3、注意事項(xiàng):
要搞好物業(yè)的關(guān)系，事前進(jìn)行公關(guān);
事中要服從他們的管理;
不能和門衛(wèi)發(fā)生沖突，有事情可找主管協(xié)商;
場(chǎng)地布置必須有氣勢(shì),有一定的震撼作用和吸引力。
(二)異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進(jìn)駐
為共享資源，節(jié)約費(fèi)用，可找一些門當(dāng)戶對(duì)的其它行業(yè)的相關(guān)品牌合作，合作公關(guān)、合作宣傳、合作展示、合作促銷，如與我們公司合作的網(wǎng)站、建材市場(chǎng)等，其目標(biāo)顧客一致，銷售時(shí)間基本一致，這樣在小區(qū)推廣時(shí)就可聯(lián)合進(jìn)駐小區(qū)，共同進(jìn)行推廣。
1、介紹產(chǎn)品要專業(yè)，使用FABE方法來(lái)介紹產(chǎn)品。(FABE方法指營(yíng)銷中的利益推銷法：特性、優(yōu)勢(shì)、利益、證據(jù)，非常巧妙的處理顧客關(guān)心的問(wèn)題，特別是利益問(wèn)題的一種典型的推銷方法)
2、絕對(duì)不可以與業(yè)主爭(zhēng)吵。
3、向業(yè)主贈(zèng)送紙巾、氣球等小禮品，以博得好感。對(duì)一些業(yè)主必需的卷尺、計(jì)算器、雨傘，在登記了業(yè)主的姓名、地址、電話后，可以借給業(yè)主使用。
4、推廣人員要主動(dòng)出擊，向路人散發(fā)單張、小禮品，并引導(dǎo)其至展示地點(diǎn)參觀。
5、接待時(shí)積極建議業(yè)主預(yù)約光顧市場(chǎng)。
6、積極介紹針對(duì)本小區(qū)的促銷活動(dòng)和團(tuán)購(gòu)方案。
7、送給業(yè)主的資料最好用公司紙袋裝起來(lái)，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會(huì)隨便丟棄，同時(shí)也起到宣傳作用。資料一般包括：宣傳冊(cè)、促銷活動(dòng)單張等。
六、參觀預(yù)約登記、確認(rèn)對(duì)一些有意向的客戶，可建議他們到市場(chǎng)詳細(xì)了解：
在現(xiàn)場(chǎng)時(shí)可以這樣對(duì)業(yè)主說(shuō)：“我們?cè)谶@個(gè)小區(qū)只是對(duì)公司的一個(gè)宣傳，而且場(chǎng)地比較簡(jiǎn)陋，看不到我們店面的規(guī)模和產(chǎn)品的質(zhì)量。建議您去我們店面參觀一下，店面產(chǎn)品品種齊全，而且能與經(jīng)銷商面對(duì)面溝通，了解一下團(tuán)購(gòu)的各方面優(yōu)惠。”說(shuō)完，可拿出一份《邀請(qǐng)函》，請(qǐng)業(yè)主填一下。然后做資料收集和跟進(jìn)。
七、團(tuán)購(gòu)：
團(tuán)購(gòu)分兩種方式，一是由有影響力的人召集進(jìn)行集體購(gòu)買(這種方式特別適合單位的集資房或統(tǒng)一興建的宿舍)。“擒賊先擒王”，做團(tuán)購(gòu)先找抓住“意見領(lǐng)袖、熱心人”，尤其是一些單位、機(jī)關(guān)的工會(huì)、福利部門、行政部門的頭頭，或退休干部，這些人在社區(qū)內(nèi)具有一定的號(hào)召力，可利用他們組織進(jìn)行團(tuán)購(gòu)，根據(jù)團(tuán)購(gòu)數(shù)量給予其一定的獎(jiǎng)勵(lì)。二是利用BBS進(jìn)行網(wǎng)上招募。在一些房地產(chǎn)網(wǎng)站、裝修論壇、或小區(qū)網(wǎng)站的BBS上以業(yè)主的名義發(fā)布一些團(tuán)購(gòu)裝修的貼子，有意向購(gòu)買的就會(huì)跟貼。或者針對(duì)開發(fā)小區(qū)的業(yè)主群或小區(qū)論壇內(nèi)發(fā)布公司針對(duì)該小區(qū)的特別優(yōu)惠和送禮方案等。
八、小區(qū)回訪、口碑宣傳：
在小區(qū)推廣過(guò)程中，要善于利用已選擇我們市場(chǎng)產(chǎn)品的客戶進(jìn)行口碑宣傳，可以對(duì)老顧客實(shí)行一項(xiàng)促銷政策，其介紹一位業(yè)主成交的，給予百分之幾的獎(jiǎng)勵(lì)或贈(zèng)送一些禮品。
