中國北京中國建筑金屬結構協(xié)會主辦的門窗幕墻博覽會在11月23日開幕，當天展會現(xiàn)場，中國幕墻網(wǎng)記者有幸采訪倍益思精密零部件（蘇州）有限公司銷售經理戚元先生，針對記者提出的問題，戚經理進行了解答。
以下是倍益思精密零部件（蘇州）有限公司銷售經理戚元先生的精彩發(fā)言，以饗讀者。
PEC（倍益思）遠銷德國 80%市場份額
戚元：談到我們的產品呢，我首先簡單的介紹下PEC的發(fā)展歷史，PEC是一家德國企業(yè)，總部在德國，然后主要是生產建筑幕墻上用的槽式埋件，以及相對應的一些配件、掛件這一類，那么我們蘇州倍益思精密零部件蘇州有限公司，在2007年底在蘇州成立的，那么主要針對的是我們工廠的生產產品覆蓋的范圍是PEC所有的產品系列，其中80、90%以上是出口到德國。國內市場目前覆蓋的份額占了我們整個產品銷售的10%，不超過20%，這只是我們產品的一個大概的分配。 PEC這個產品用于單元式板塊幕墻，它是作為幕墻體系的槽式埋件。我們這次參展帶過來的產品，是我們做的所有的應用的小樣，那么主要是我們所有的槽式埋件叫做TA型槽式埋件，它是預埋在混凝土里面，然后外面通過T型螺栓和幕墻系統(tǒng)的龍骨進行連接，然后龍骨外面在裝玻璃，那么這個產品它是屬于幕墻系統(tǒng)的最開始的環(huán)節(jié)，是在澆混凝土樓板的時候就要埋進去。我們目前主打的在國內市場包括在歐洲是市場主要是TA型槽鋼為主，那么我們另外還有一款TU型槽鋼，TU型槽鋼主要應用在鋼結構廠房上面，目前我們市場調研下來在國內的建筑工藝和傳統(tǒng)習慣上面設計理念上面還沒有這種做法，TU型槽鋼也是出口德國。目前德國市場80%的 TU的產品的市場份額都是我們PEC的，這是我們兩款主打產品。我們另外還有一些連接件，這些都是一些小的配件，這次展會主要帶來這三種產品來展示。
產品技術成熟 比質量 比品質 性價比高
戚元：產品目前應該講是整個技術非常成熟。國內和內外其實做槽式埋件的廠家有很多，有很知名的德國的哈芬，德國的石麗德，德國的喬達，包括我們PEC，為什么這么多企業(yè)在做？德國的這個槽式埋件廠家它的產品要在德國市場上賣的話，首先要通過官方的認證，要拿到這個市場轉入證。德國的建材，基本都有一般認證的書，那反過來國內這樣的廠家也很多。但是因為我們中國目前對槽式預埋件國標，還沒有出來，沒有統(tǒng)一的國標，所有我們國內的槽式預埋件采用的是五金件的一套標準，加上金屬加工件的表面鍍鋅程度標準，大概有2、3個行業(yè)的標準綜合在一起來考慮，所有說國內的廠家，沒有統(tǒng)一的國標，各家生產的工藝要求標準水平都不一樣。所以作為PEC來講，我們跟國外品牌和國內品牌相比較，優(yōu)勢和弊端都有。優(yōu)勢點在于我們引進了德國的技術，整個技術比較成熟，弊端是針對國內的廠家來講。就是說我擁有了德國的技術，德國的管理，我們所有的生產環(huán)節(jié)、流程，都是按照歐洲認證的要求來做，我們的質量的控制成本相對來說投入的比較大，同樣的，原材料市場的采購價都是一樣的，但是由于我額外的付出，那么所以我的綜合成本就比國內的廠家成本較高。在中國的整個市場，一般來說很多人的第一個概念就是價格怎么樣？所以我們就是跟國內廠家比質量，比品質高，但價格也高。那么反過來跟國外的品牌比，整個生產環(huán)節(jié)都是在中國大陸實現(xiàn)的，所以綜合的生產的成本都要比國外的生產成本便宜，所以說我們是一個中間環(huán)節(jié)。
實踐中創(chuàng)新 避免硬泡沫高空下小雪
戚元：我們這個產品本身在引入到中國大陸來生產也做了一些改進。哈芬公司是作為槽式預埋件走的比較早的一家，有幾十年的發(fā)展歷史，產品在中國生產之前，我們做了一些小的改進，并不是整體的產品理念的變化，而是一些在使用過程的改進：比如說槽式埋件里面要填充泡沫，填充泡沫的目的是在澆注混凝土防止混凝土砂漿進入槽里面。現(xiàn)在就是說市面上絕大多數(shù)都是用的白色顆粒狀的硬泡沫，那么這個硬泡沫在施工現(xiàn)場清理的話是不太容易完成的，比方說風比較大的話會吹的到處都是。那么據(jù)這一點，我們這個填充料就做了一些改進，是做成了抽拉式的，有一個撕拉條，從整體拉出來以后，這個填充料從一分為二變成兩個大的整條，這個清理掉就很方便，這個是我們從施工的角度來做的一個改進。目前在一些項目，應用后說這個反響還是比較好的。一個是人工也省了，一拉就結束了，然后第二個是施工現(xiàn)場也清潔，特別是像一些高層建筑如果說是用傳統(tǒng)的白色顆粒的硬泡沫的話，上面一吹，飄的到處都是，像下雪一樣。目前這一點來看客戶的認可度還是非常好的。我們不僅僅考慮的產品本質，我們還考慮了產品在實際施工或安裝過程中的操作的一個便利性。
倍益思精密零部件（蘇州）有限公司參展產品小樣展示
發(fā)展槽式預埋件產品 未來值得期許
戚元：PEC集團目前旗下只有一個槽式預埋件的產品，一個是系列、產品，我們有其余的業(yè)務范圍，但不是單生產這一類的產品，我們還有一個Factory within a Factory工廠管理體系。這是一個工業(yè)廠房服務類的經營，跟我們目前槽式預埋件產品是兩條線，中間是沒有任何的交接的，對于PEC來說，總公司在德國，整個行政運營管理都是在德國，把控的是一個策略上的方向，所有產品整個生產是在中國國內，利用當?shù)匚覀冎袊膬?yōu)勢，結合德國的技術，所以我們現(xiàn)在對于PEC產品的規(guī)劃來講，我們相信在未來的3年之內，PEC產品在國內的市場會有一個長的進步。第一、政策方面，如今標準規(guī)范正在進入一個制定的一個前期討論，今后肯定會有一個國標出臺，未來行業(yè)會有統(tǒng)一的產品標準。第二、適者生存。國內的低端產品廠家，隨著這個國標出臺以后，必然會有企業(yè)要么加大投入達到國家國標，要么就是放棄市場，相信在未來3年之內，我們PEC的產品在國內的市場上份額會越來越大。
PEC經濟增長幅度快 速度迅猛
戚元：企業(yè)的經濟增長幅度，是反映一定時期企業(yè)發(fā)展水平變化程度的動態(tài)指標，也是反映一個企業(yè)是否具有活力的基本指標。前年PEC銷售額、歐洲的銷售額，很小的一部分，整個一年的銷售額是折合人民幣是3000多萬人民幣，就是前年的，去年的話就接近到6000萬，漲幅一倍。2012快到年底了，今年是比去年要多，但是沒有達到這么大的一個增長幅度，今年可能在8000多萬左右。
PEC產品銷售模式 從協(xié)助設計師開始
戚元：PEC主要銷售模式主要走高端路線。首先要讓使用方，或者說是設計師知道PEC產品，理解產品的理念，對PEC產品熟悉。我們在項目的前期會與設計師進行很多溝通，給他們提供產品的技術支持，包括對于產品本身的承載力的一些負荷計算，相應的一些實驗報告，我們都會進行這一方面的配合。因為PEC的定位，去拼價格成本是沒有任何可比性的，因為我們價格的成本是高，如果是走拼價格方面的路線是肯定走不下去。PEC賣的是服務，是整個的品質。首先是要解決項目的技術性問題，然后才是價格。我們同時也在做一些渠道，區(qū)域的一些開發(fā)，工廠在蘇州，基本上工廠可以覆蓋長三角地區(qū)，北方市場有經銷商，通過一些經銷商的協(xié)助管理，廠家直接來提供技術方面的支持以及產品的供應。PEC如今主要是長三角和北方市場。
未來5年 槽式預埋件在項目上應用 會越來越多
戚元：針對槽式預埋件的產品，未來5年，應用會越來越多。目前國內，所有的幕墻系統(tǒng)，多采用單元式板塊幕墻系統(tǒng)。單元式板塊幕墻的話必然會用到槽式預埋件，因為傳統(tǒng)方法很明顯的優(yōu)勢就是價格便宜，材料的價格、產品的價格便宜，但是就是有一些弊端就是整個施工不方便，現(xiàn)場需要焊接，人員在高層施工還需要去吊裝等等，出于安全性，安裝性，時間性來講，它沒有槽式預埋方便。槽式預埋件說的簡單一點，前期埋好后，后期工人安裝的時候一個人拿個扳手，站在樓板上，蹲在地上，就可以實現(xiàn)安裝的一個過程，非常便捷。PEC曾經做過一個測算，按傳統(tǒng)方式的綜合成本等于做三個預埋式。今后越來越多的項目，特別是一些摩天大樓，基本都是采用單元式板塊。單元式板塊，一塊玻璃2米x 8米，或者是2米x 6米，很大的一塊玻璃，它的安裝就要考慮一個安裝的便捷性，因為吊到高空以后，工人上去以后，馬上就是螺栓，一安就結束。所以它對安裝的這個時間省很多。所以我相信未來5年，在整個中國國內市場槽式預埋件在項目應用會越來越多。
采訪結束倍益思精密零部件（蘇州）有限公司銷售經理戚元先生（左）與記者合影
采訪總結：倍益思在從2007年至今，從國內市場對它知之甚少到普遍認可、接受，便是企業(yè)在實踐中創(chuàng)新，在開拓中發(fā)展的過程。正如戚經理所說：“首先是要解決項目的技術性問題，然后才是價格。”從實踐中發(fā)現(xiàn)問題、總結經驗、尋求突破，倍益思從來不單純拼價格，倍益思相信產品最終是要看實用價值。倍益思在實踐中走出了一條以工藝創(chuàng)新推動產品創(chuàng)新的獨具特色的自主創(chuàng)新之路。
倍益思精密零部件（蘇州）有限公司展臺
2012第十屆中國（北京）國際門窗幕墻博覽會開幕式現(xiàn)場
第十屆中國國際門窗幕墻博覽會 觀眾登記 現(xiàn)場
延伸閱讀：
倍益思精密零部件(蘇州)有限公司是槽式埋件、T型螺栓、幕墻配件、幕墻掛件、哈芬槽等產品專業(yè)生產加工的公司，擁有完整、科學的質量管理體系。倍益思精密零部件(蘇州)有限公司的誠信、實力和產品質量獲得業(yè)界的認可。
