【中國幕墻網 07月28日消息 】從成本控制角度來看,玻璃是最不幸的行業之一。而2009年上半年,信義玻璃創始人李賢義就遇到了這種不幸。當時,這家公司的玻璃業務收入同比下降13.6%,純利同比減少44%。但
玻璃行業的特殊性在于一條產品線點火后不能停火,通常在使用10年后才會停火進行大修。單條
生產線重新打火運轉機器的成本動輒幾千萬。
李賢義最初選擇
汽車玻璃維修市場作為突破口。與汽車OEM相比,這是一個競爭相對緩和的市場,但與福耀玻璃（600660,股吧）只給新車供應玻璃不同,作為后裝玻璃供應商,信義玻璃需要同時為各種舊車型提供不同型號的產品,目前其供應的汽車玻璃品種達數萬種。
“在汽車玻璃行業內,沒有規模優勢的公司生存都很困難。”
信義玻璃控股有限公司執行董事李友情說。
如此多的產品型號,對于一個行業毛利只有30%的公司來說簡直是一個噩夢。但這家公司似乎并沒有被如此多的產品線拖入困境,反而將產品線從汽車玻璃逐漸擴大到了
建筑玻璃、
浮法玻璃和
光伏玻璃等多個領域。
截至2009年12月31日,信義玻璃年收入達34億,過去五個年度期間,信義玻璃的營業額和純利的復合年增長率分別約為30.1%和31.3%,凈利潤率在
上市公司中連續5年保持行業第一（主要競爭對手均已上市）。現在信義玻璃已經成為全球最大的汽車替換玻璃（AGR）供應商,在全球有超過20%的市場份額。
超級產品線
李賢義最初經營一家汽車配件公司。當時國內汽車需要的玻璃配件基本上依靠進口,由于玻璃是易碎品,進口物流成本相對較高,玻璃的價錢也被炒了起來。
“在當時還沒有生產汽車玻璃的企業,有一些只是小的代工廠。”李友情認為那是一個瘋狂的時期—市場上需要大量的汽車玻璃,只要是能稱之為玻璃的產品就能被用上。
市場的供不應求讓這個行業迅速成長,大部分的玻璃廠商選擇了OEM品牌代工,幫整車做玻璃配套安裝。“當時只是剛剛起步,要維修的汽車很少,所以大家都往OEM上擠。”不過,對于從汽車零部件貿易轉身的信義玻璃還是決定進入汽車的維修、替換市場。“這里的對手少些,未來空間也會大些。”李友情說。
汽車售后服務市場對企業前期產品開發投入資金有很高的要求。由于汽車車型很多,它需要不同類型的原件做支撐。這正是信義轉行做售后汽車玻璃的重要優勢,前期的零部件貿易經驗,讓他們能夠適應多種車型需求。
但當時國內市場并不夠大。1997年,美國汽車保有量達到1.6億輛,而國內汽車保有量還不到1500萬輛,對于信義玻璃來說,國外維修市場是一個更大的空間。“當時我們的一個思路就是外銷市場可以促進國內市場,所以決定到北美先試試。”信義玻璃副總裁肖文范當時并不肯定這是一次成功的嘗試,但到了美國后卻被市場震撼了—有2萬余種車型,當時信義玻璃提供的車型不超過50種。
當時負責汽車玻璃銷售的團隊一共只有十幾個人,“哪里有展會,哪里就有他們。”李友情說,除了參會,更多的時候他們是在抱著企業黃頁打電話。由于信息渠道非常有限,只能從區域性的經銷商開始談,“第一年只能談成兩三家有持續性采購意愿。”
因為來自國內的競爭對手并不多,中國產品在價格和品質上的優勢讓信義發展地很快,3年后便開始在國外設立辦事處,并有選擇地和當地經銷商合作。在海外分公司中,信義招聘的總經理大部分來自本土。
最重要的,信義玻璃通過國外業務實現了汽車玻璃產品品種的迅速積累—僅前風擋玻璃的品種就超過了5000種,汽車玻璃品種齊全且供貨周期短成為信義玻璃的優勢之一。
2005年汽車玻璃產品占信義主營業務收入的71.8%,60%的產品出口到全球80多個國家,汽車玻璃年產量1000萬片。但汽車配件玻璃市場的成功并不足以支撐信義玻璃成為數一數二的公司。
在玻璃行業,通過拓展多個行業應用以迅速做大企業規模,并平衡行業風險,已經是通行的做法。同福耀玻璃這樣的競爭對手一樣,信義玻璃此后陸續進入了建筑玻璃、光伏玻璃等領域。
而開拓新行業并非易事。直到1998年,信義的產品線延伸到建筑玻璃后,當時的客戶還主要是散戶,銷售團隊們開始按城市一個個的跑,以廣州為中心,逐漸
輻射到全國,一個城市的客戶拜訪完,再到另一個城市。這種積累一直到了2004年,開發
隔熱玻璃時,信義全國的銷售網絡才開始搭建起來。
如今信義擁有的生產線可以生產3萬多個規格的汽車玻璃和各類建筑用加工玻璃。“一個采購多品種玻璃的客人,我們可以滿足其98%的采購量。”李友情說。
但對于一個毛利只有30%左右的行業來說,如此眾多的產品線很容易使信義玻璃逐漸陷入微利的困境之中。
降低成本
為了解決上游的原料受制約的問題,2005年2月,信義在香港上市,將首次募集的1.11億美元投入到
浮法玻璃生產線的建造。信義東莞分區建起了兩個碼頭,一個是運送重油,一個則是運送玻璃的主要原料,
硅砂,碼頭一天能運輸3000噸硅砂。
“自己做原料,10到15天就可以拿到貨,走貨快,加速了現金流周轉。”信義玻璃市場部經理馬一驥表示,由于自己做原材料,玻璃的規格和尺寸更容易控制,玻璃的切裁率會更高,減少了浪費。改造之后,信義的凈利潤率由2005年的18.8%上升到了2006年的20.1%。
自產浮法玻璃,不僅滿足了自身對上游玻璃原片的需求,還降低了約10%的成本。2007年9月,信義玻璃收購了兩個硅砂礦,也進一步降低了公司的成本。
玻璃是易碎產品,因此其有一定的銷售半徑,汽車玻璃尤其如此,銷售半徑在200公里左右。國內經濟的高速增長區域主要為珠三角和長三角區域,特別是珠三角對浮法玻璃的需求高達市場總需求的近40%。通過在虎
門及蕪湖建廠輻射珠江三角洲及長江三角洲,縮短運輸距離也能節約不少的包裝費支出（約省100元/噸）和運輸費用。
招商證券的一份報告指出,信義玻璃每年因減少包裝費和運輸費支出節約10%左右的成本支出。
由于產品線不斷擴張,信義玻璃各類產品工廠與工廠之間的關系變得越來越緊密,即使是不同種類的玻璃,他們之間也會存在工序上的相通,例如汽車玻璃現在也需要做到節能的效果,這道工序與
隔熱玻璃的節能環節是相通的。相通的工序可以節省
設備機器,壓低成本。
與同行相比,信義玻璃更多的成本節約來自自身的生產體系—從換膜到物料供應,從運輸到庫存管理都在簡化程序。現在信義玻璃下屬每個公司都有一個物料供應小組,物料采購和生產計劃都由銷售主管來統籌安排。
這種做法加快了生產部門對市場的反應時間,甚至在訂單還未確認的時候,物料供應小組的員工就能知道可能存在一份即將下達的定單,會去查看需要采購哪些物料。生產部門可以提前知道需要怎樣安排按時間交付給客戶。而客戶需要什么時間供貨,信義會通過第三方物流公司指定的時間段供貨,客戶的倉庫里不需要太多庫存。
“目前汽車玻璃的利潤空間已經逐漸壓縮,我們未來會把更多的精力放在
太陽能玻璃上。”李友情稱,整個信義
太陽能玻璃的供應量在2009年已經占到了全球需要的20%。
2006年以來,信義玻璃開始在研發上投入更多精力。公司目前有一個150人的研發團隊,負責信義各個產品系列的研發。李友情稱,信義玻璃現在每年開發2500種新產品,主要的拓展方向是創新產品性能。
這家公司如今將節能材料視為行業的趨勢,其戰略也是要把自己變成一個節能材料的研發和制造商,將來把相關技術出售給玻璃廠商。【完】
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